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董明珠和雷軍“10億賭約”的思考,營銷力怎樣才能成為核心競爭力?

2019/10/21 15:14:54


01

2013年的雙十二,CCTV第14屆年度經濟人物頒獎晚會上,雷軍和董明珠打了一個賭,賭5年后誰的銷售額更高。

雷軍說,如果小米超過格力,董女士就得支付1塊錢。董明珠回擊道:第一,我告訴你不可能;第二,要賭就賭10個億。

這就是轟動一時的“十億賭約”,結果想必大家都知道了,董明珠帶領的格力大軍獲得了最終的勝利。

當時在現場還問了馬云的看法,馬云說董明珠會贏,因為小米主要是營銷創新,而營銷創新是很容易被模仿的。

如果營銷很容易被模仿,它還能成為企業的核心競爭力么?


02

營銷確實是現在許多企業的核心競爭力,尤其是對于那些獨特產品很少的企業來說,只能通過一套可行的營銷模式打開市場。但是就像上面提到的,營銷模式是很容易被模仿的。

比如說:

喬布斯為蘋果手機開發布會,之后其他的手機生廠商也這么干。

保健品行業自從有了會銷,每天都有一大堆的“養生活動”在全國各地舉辦。

這是從企業的營銷策略出發,它確實很容易被模仿。

但如果我們仔細思考一下,是不是每個企業都能模仿成功呢?

答案是否定的,每個企業的實際情況都不一樣,擁有的資源是個變量,領導者的能力是個變量,甚至連企業的銷售隊伍素質也是個變量。


03

回到這個賭約的兩家企業,無論輸贏,格力和小米在這五年里都獲得了長足的發展。

2013年格力電器的營收是1200億元,小米300億元,而到2018年,格力的營收達到1981億元,而小米達到了1749億元左右。

5年間,格力保持了穩定增長,而小米更是呈現出4倍以上的增長。

從有這個賭約開始,我們就知道,即使格力輸了,這個賭約也不可能兌現,但這個賭約卻讓我們看到了兩家大企業的營銷實力,擁有一支強大的營銷隊伍有多么重要。

格力是一家傳統企業,主要通過零售商、直營商和區域批發商三種渠道經銷商,由格力統一管理,統一營銷策劃,以保證銷售節奏的一致性,而格力的銷售服務也一直為外人道。

在《董明珠說管理》系列視頻中,董女士也說過,曾經格力的銷售團隊被整個挖走,銷售隊伍太優秀,對手都眼紅了。

而小米作為一家互聯網企業,更多采用互聯網的模式,這對銷售的要求就更高了,銷售們不僅得知道傳統的銷售知識,還要知道互聯網的套路。

雷軍曾說過,小米沒有營銷團隊,你信?

一把手的精力在哪里,公司的戰略就在哪里。

無論是傳統企業還是互聯網企業,夯實銷售團隊的整體能力,營銷力就能成為企業的核心競爭力。


04

先不說宏觀的營銷策略,打造一支優秀的銷售隊伍,就足以讓企業頭疼。

我們都知道要有一個合理的營銷團隊結構,要經常激勵營銷團隊,要加強營銷隊伍建設,要增加銷售們的學習和實踐。

但是:

不同能力水平的銷售人員如何突破階段性困惑?

銷售“菜鳥”到“精鷹”如何快速育成?

如何系統性培養銷售團隊核心能力,取得整體業績的不斷增長?

解決這些問題有沒有比較快速和實用的辦法?

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